¿Estás satisfecho y a gusto realmente con el tipo de clientes que tienes?
Suele ocurrir que por necesidad o también por un mal posicionamiento, la mayoría nos hemos visto en algún momento aceptando cualquier cliente con tal de percibir ingresos.
Los inicios son duros, y si ya llevas tiempo con tu empresa seguramente estos años de crisis te lo hayan puesto un poco más difícil.
Sin embargo, como en el amor, no hay que conformarse con cualquiera ni con el primero que pasa por delante y te haga caso. Tienes que aspirar a tu cliente perfecto, a tu cliente ideal.
¿Te has planteado alguna vez quién y cómo es tu cliente ideal? Aunque todos sabemos con qué personas o clientes nos hemos sentido más satisfechos trabajando, generalmente la mayoría no se para a definir cómo es el cliente ideal que le gustaría tener habitualmente.
Invertir en publicidad, eventos, lanzamientos u otras acciones de marketing sin tener bien definido a tu cliente ideal es uno de los errores más graves que puedes cometer ya que pierdes dinero y tiempo.
De hecho, son muchas las marcas emergentes que se lanzan a la aventura de crear una empresa, un producto o un nuevo proyecto sin tener del todo claro a quién van dirigidos sus esfuerzos. El querer llegar a todo el mundo hace que la efectividad de tu estrategia se diluya y que al final no seas relevante para nadie.
1. Público objetivo vs. cliente ideal
Ni es lo mismo ni es igual.
Público objetivo. Es un grupo de personas de un cierto perfil que quieren o necesitan lo que ofreces y que, por esa razón, es probable que estén receptivos a comprar tus productos o a contratar tus servicios.
El cliente ideal es mucho más que público objetivo. Es tu cliente perfecto porque:
Tiene un problema, necesidad o deseo que tú le puedes resolver, y lo que es más importante, es consciente de que tiene ese problema.
Tiene el dinero para pagar la solución perfecta que le ofreces para resolver su problema, necesidad o deseo a través de tus productos o servicios.
No se queja del precio, no te regatea y no te pone problemas ni trabas a la hora de pagarte.
Si tu cliente actual no es tu cliente ideal, plantéate qué estás haciendo y diciendo para dar a entender que tú eres la marca, empresa o persona con la que deben contactar.
Es necesario saber quiénes forman tu público objetivo pero igual de importante o más es encontrar a tu cliente ideal.
Es decir, deja de pensar que si abarcas más mercado, venderás más. No vale la pena perder tiempo, esfuerzo y dinero en atraer clientes que no estén interesados en lo que puedes ofrecerles o que no puedan pagar tus productos y servicios.
2. Preguntas para definir a tu cliente ideal
Para dejar de atraer clientes que realmente no te interesan o que no te están resultando rentables tendrás que replantear tu mensaje y acciones de marketing.
Para saber cómo hacerlo, antes tendrás que conocer lo mejor posible cómo es tu cliente ideal para saber cómo atraerle, conquistarle y enamorarle.
Ábrete un documento de texto y pega las siguientes preguntas. Cuantas más seas capaz de responder sobre tu cliente ideal, mejor.
Ojo, si tienes más de un tipo de ‘cliente ideal’ tendrás que responder a estas preguntas para cada tipo.
Datos socio demográficos
- Género
- Edad
- Localización geográfica
- Nacionalidad
- Estado civil
- ¿Tiene hijos?
- Profesión
- Cargo en su empresa
- Nivel de estudios
- Clase social
- Poder adquisitivo
Estos datos, que antes era la base de estudio para lanzar cualquier marca o campaña, son ahora la parte menos importante de tu estudio. Y es que ya no podemos enfocarnos a un solo perfil sociodemográfico concreto.
Nuestros comportamientos ya no pueden segmentarse por edad ni por estatus social porque en la sociedad de hoy en día interactuamos con diferentes generaciones a la vez, todos tenemos acceso a casi todo independientemente de nuestra clase social y todos buscamos nuevas experiencias sea cual sea nuestra edad.
Por tanto, lo importante no es ya si es hombre o mujer ni qué edad tiene ni dónde vive. Lo importante es conocer cómo piensa, cómo se comporta, cuáles son sus objetivos en la vida y sus motivadores de compra.
Entender cómo es su perfil actitudinal es lo que hará a tu marca conectar con él. Este es el inicio de esa relación de amor y fidelidad que buscamos para ser para él una lovemark y no una marca más del montón.
Datos Actitudinales (para encontrar su punto de empatía)
Responder a las siguientes preguntas para conocer su perfil actitudinal te permitirá más adelante construir una propuesta de valor mucho más directa y efectiva.
- ¿Qué preocupaciones tiene?
- ¿Con qué sueña?
- ¿Cuáles son sus retos y objetivos a corto y medio plazo?
- ¿Es familiar y amigo de sus amigos o es independiente e individualista?
- ¿Le gusta impresionar o es discreto y prefiere pasar inadvertido?
- ¿Cómo es su estilo vistiendo?
- ¿Cómo describirías un día normal de su vida?
- ¿Qué hace en su tiempo libre y los fines de semana?
- ¿Cuáles son sus hobbies?
- ¿Qué actividades practica?
- ¿Qué tipo de lugares le gusta frecuentar? ¿cómo son esos lugares? ¿qué tienen en común todos ellos?
- ¿Qué tipo de gente encuentra en los lugares que le gusta frecuentar?
- ¿A qué tipo de eventos asiste?
- ¿Le gusta la tecnología? ¿qué nivel tiene como usuario?
- ¿Sigue las tendencias?
- ¿Qué tipo de música escucha?
- ¿Qué tipo de programación le gusta ver en la televisión?
- ¿Le gusta viajar?
- ¿Le gustan los animales?
- ¿Es una persona comprometida con el medio ambiente?
- ¿Apoya activamente alguna causa social?
- ¿Cómo es su tono y estilo comunicativo? ¿culto, tecnicista, moderno, juvenil..?
- ¿Qué cosas dice que le importan y le interesan?
- ¿Qué rechaza, qué no le gusta o de qué está en contra?
- ¿De qué temas habla?
- ¿Qué recomienda?
- ¿Qué marcas consume habitualmente?
- ¿Cuáles crees que son sus lovemarks? es decir, ¿qué marcas crees que le gustan especialmente, siente pasión por ellas y si pudiera permitírselas económicamente, las compraría?
- ¿Cuál es su motivador de compra?
Esta información será más valiosa que cualquier otra para tu marca porque a partir de ella descubrirás cuál es el insight* sobre el que debes trabajar para ser una marca que aporte valor a la vida de tus clientes, es decir, para ser una lovemark.
(*Insight es la suma de las motivaciones, deseos y necesidades de tu cliente ideal con las que tendrás que conectar).
Datos de Comportamiento en Internet
- ¿Está en redes sociales? ¿en cuáles y de qué manera? ¿es usuario activo porque suele publicar con frecuencia o por el contrario es pasivo porque se conecta pero apenas publica o interactúa con los demás?
- ¿Qué tipo de páginas o perfiles sigue en redes sociales?
- ¿Pertenece a algún grupo o comunidad donde todos comparten una misma afición o interés?
- ¿Es influyente en su comunidad de amigos y seguidores?
- ¿Qué tipo de contenidos le gustan?, es decir, ¿los que le divierten y entretienen? ¿los que le enseñan a hacer algo? ¿los que le inspiran?, ¿las noticias de actualidad?
- ¿Qué marcas sigue?
- ¿Qué personajes públicos sigue?
- ¿Qué tipo de información busca en Google?
- ¿Dónde busca información sobre el tipo de productos y servicios que ofreces?
- ¿Cómo te ha conocido?
- ¿Cómo ha llegado a tu página web? es decir, ¿a través de qué palabras claves o fuentes de referencia?
- ¿Qué otros sitios web frecuenta?
Y por último, para completar este estudio, es fundamental que analices también cómo es su entorno.
Datos de su entorno
- ¿Dónde vive? (norte, sur, ciudad, pueblo, campo, montaña, en zona costera…)
- ¿Cómo es la idiosincrasia de ese tipo de entorno? Es decir, ¿cómo es el modo de ser de las personas que residen en ese entorno?
- ¿Quiénes son las personas clave de su entorno?
- ¿Qué tipo de amigos tiene?
- ¿Tiene cargas familiares?
- ¿A qué tipo de ofertas está expuesto diariamente?
- ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
- ¿Qué le dicen sus amigos y familia?
3. Haz un retrato robot de tu cliente ideal
Una vez que hayas respondido al máximo número posible de preguntas, haz un retrato robot de tu cliente ideal: ponle nombre y apellidos ficticios, creále una personalidad y una historia coherente con la información recabada.
Insistimos: es clave que hagas este análisis porque toda esta información te permitirá saber cómo adecuar tu producto/servicio a las necesidades de tu cliente ideal, qué rango de precios puede o estaría dispuesto a pagar, cómo empatizar y qué mensajes comunicar para captar su atención e interés, cómo colarte dentro de su entorno, cómo persuadirle para que elija tu marca en lugar de escoger otra de la competencia, qué temas le interesa, lo que te facilitará muchísimo saber qué tipo de contenidos publicar en tu blog y redes sociales para captar su atención.
Además, debes saber qué canales y medios utilizar para tener visibilidad ante tu cliente ideal; también qué tipo de lenguaje utilizar,
qué palabras clave utiliza para encontrar soluciones a su problema, necesidad o deseo, cómo crear llamadas a la acción efectivas,
cómo segmentar el público ante el que quieres que tengan visibilidad tus campañas SEM (Adwords, Facebook Ads…).
Por supesto saber quiénes son personajes influyentes para tu cliente ideal (bloggers, periodistas, celebridades, personajes populares, etc. ) con los cuales sería muy interesante lograr algún tipo de colaboración o acuerdo para que te recomienden y muestren tu marca; cómo conquistarle hasta convertirle en prescriptor o evangelizador de tu marca.
¿Te das cuenta de lo importantísimo que es definir a tu cliente ideal y cuánto va a facilitarte el trabajo para hacer crecer tu negocio?
Esperamos que este post te haya resultado útil y que a partir de ahora al poner en práctica este método veas mejores resultados con tus campañas.
Con información de Makinglovemarks.
